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Verkaufsstrategien bei amazon

Verkaufsstrategien bei amazon

Die eCommerce Tricks der Großen

1994 gründete Jeff Bezos (*12.01.64 Albuquerque, New Mexico) sein Unternehmen: amazon. Mit über 115.000 Mitarbeitern weltweit (2013) und einem Jahresumsatz von fast 75 Mrd. USD (2013) schob er seinen Versandhandel an die Spitze des eCommerce. Bereits zwei Jahre nach Gründung als online Buchhändler klimperte schon ein Jahresumsatz von knapp 150 Mio. USD in den Kassen. Stück um Stück erweiterte Bezos seine Plattfom, bis zu dem Shopping-Gigant, wie wir ihn heute kennen.

Doch wie konnte das gelingen? Sicher, Bezos war ein Mann der ersten Stunde. Gerade noch hatte man hässlich-dicke Disketten in seinen überdimensionierten Taschenrechner schieben müssen, um irgendetwas, das man Betriebssystem nannte zu booten, schon gab es das Internet und seine virtuellen Einkaufswägen. Die vollsten von ihnen gehörten amazon. Und schon damals konnte man sich als Online-Händler“ eine Menge davon abschauen, wie man erfolgreich eCommerce zu betreiben hatte.

amazon

amazon wurde 1994 von Jeff Bezos als Online Buchhandlung gegründet. Bereits zwei Jahre nach Start verzeichnete das junge Unternehmen einen Jahresumsatz von 150 Mio. USD. 2013 beschäftigte amazon knapp 115.000 Mitarbeiter weltweit und erwirtschaftete einen Umsatz von 74.45 Mrd. USD.

Verkaufsstrategie 1

Der Trick mit der sozialen Bewährtheit

Schaut man sich eine Produktseite von amazon an, dann war schon vor über zehn Jahren, als die sozialpsychologische Forschung noch nicht einmal ein Wort dafür hatte, eines voll und ganz überzeugend: das Kaufverhalten Anderer. Macht man dieses „transparent“ entwickelt es seinen unwiderstehlichen Charme, den wir heute. soziale Bewährtheit nennen. Etwas in uns denkt: „Na, wenn andere das gekauft haben, dann muss es ja wohl gut sein/muss ich das auch haben.“

Auf diesem Wirkprinzip systemische Manipulation bauen auf der amazon WebSite nun eine ganze Menge Verkaufsstrategien auf. Historisch als Erstes – so erinnere ich mich schwach – war der Einblender: „Kunde die dies (…) > haben auch das (…)“, „gekauft“, „angesehen“, „bewertet“,.. was weiß ich. Die Folge dieses Wirkprinzips sind nicht nur steigende Abverkäufe, sondern auch umsatzstärkere Warenkörbe. Schnell hat man diesen einen Artikel, der ja gerne mit meinem zusammen gekauft wird, in den eigenen Warenkorb geklickt. Jetzt hat man nicht nur ein Mehr an Plunder, der bald zuhause eintrudeln wird, sondern auch ein Mehr an guter Laune: denn das Wissen drum, dass man mit anderen zusammen in einem Fluss schwimmen darf, befriedigt unser Reptil-Hirn ungemein.

Selbstverständlich sind auch Bewertungen jeglicher Art, eine effektive Ausdrucksform der sozialen Bewährtheit. Ob nun Sternchen, Rankings, oder Titel wie: „Bestseller“ – alle kommunizieren ein und das Gleiche: „dieses Produkt macht Aufsehen in den Massen, hat sich bewährt“, und verleitet besser als alles andere dazu, es unbedingt haben zu müssen. Immerhin will man ja mit dazu gehören, zu der imaginären Gruppe. Titeln wie: Best-Seller, Top-Seller, oder anderen kommt dabei natürlich noch eine Sonderstellung zu. Gleich wie Gütesiegeln, wie z.B.: BIO, Test, Geprüft, usw. wirkt natürlich auch eine Auszeichnung suggestiv.

Soziale Bewährtheit im Querverkauf
Bewertungen bewähren sich

Verkaufsstrategie 2

Der Trick mit der Knappheit

Selbstverständlich! Alles was in der Art bewährt ist, kann überhaupt gar nicht im Überfluss vorhanden sein. Bewährte Artikel und Produkte mit einem so hohen sozialen Wert müssen ja knapp sein.Und das sind bei amazon nahezu alle Artikel. Entweder sind nur noch ein paar Objekte des persönlichen Begehrens auf Lager, oder bei Aktionen natürlich schon mehr als die Hälfte verkauft. Aber eines ist sicher: im Überfluss gibt´s hier nichts! Schnell noch zugreifen, bevor sich noch einer direkt vor der eigenen Nase das wegschnappt, was Stück um Stück zu schwinden beginnt. Das es bei der runter laufenden Uhr eigentlich gar nicht um Knappheit geht, übersieht man gerne. Man denkt einfach: Schnell, schnell,.. es bleiben nur noch ein paar Stunden Zeit! Das es „nur“ um die Lieferzeit geht, bedient einen anderen Aspekt, der Spannung zwischen Bedürfnisbefriedigung und Geduld.

Knappheit schmeißt den Turbo an
Workbook Handbuch Manipulation

Weitere Verkaufsstrategien

im Workbook zum Handbuch Manipulation

Weitere Verkaufsstrategien und praktische Tipps und Wirkmuster für eCommerce und Onlinehandel am Beispiel von amazon, ebay und Co. findest Du natürlich im Handbuch Manipulation, aber differenzierter vor allem im Workbook Manipulation.

Die Loseblattsammlungen kannst Du Dir im Shop einzeln runterladen, oder als Paket. Mit einem Study Account ist gleich alles inklusive: Sammelmappe, aktuelle Updates und alle Loseblattsammlungen direkt nach dem Erscheinen.

Für das Beispiel hier von amazon habe ich noch weitere Grundlagen und Strategien aus den Bereichen systemische Manipulation und verbale Einflussnahme herausgearbeitet. Zum Beispiel hätten wir da: die Belohnungsmuster unseres Gehirns, Reziprozität bei Bewertungs-Systemen, Zeitlimits, Selbstbilder, Kommittments, Tendenzen, suggestive Formulierungen, eingebettete Befehle, u.v.m.

Workbook Manipulation: Arbeitshefte

Alle Arbeitshefte, Titel und Spezialthemen im Shop

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