Priming

Priming

oder wie man bahnende Muster triggert

Priming: Der sogenannte “Florida Effekt” machte John A. Bargh berühmt und verschaffte ihm sofort ein Platz in der Ahnengalerie der Psychologie. Mit diesem Effekt konnte er zeigen, dass ein vorausgehender Reiz, massiven Einfluss auf die Verarbeitung aller nachfolgenden Reize ausübt. Dies bedeutet, wenn es also gelingt, für das Kommunikationsziel innere Erlebniswelten seines Gesprächspartners gekonnt zu triggern (Priming), die Wahrscheinlichkeit einer erfolgreichen Einflussnahme massiv steigt.

Quelle: (Auszug/Ergänzung) Handbuch Manipulation | Unser Gehirn | Priming ab Seite 61ff (182ff)
Arbeitsheft: Priming I.A.1 (Download als: *.pdf, *.epub, *.mobi)

 
 

Die Entdeckung des Primings

bahnende Muster und ihr Effekt auf die Verarbeitungsroutinen

Das Experiment, das ihn so berühmt machte, war eigentlich ein ganz simples. Nur drauf kommen muss man halt. Aber dafür sind diese Art Psychologen, die sich in der Verhaltensforschung und der Sozialpsychologie tummeln, ja berüchtigt. Also, was John Bargh tat, war eigentlich ganz einfach. Er lud zwei Gruppen zu sich an die Uni ein, und bat sie, sich mit ein paar einfachen Wortpaaren zu beschäftigen.
Die eine Gruppe hatte Wortlisten bekommen, die vor allem das Thema “Alter” beinhalteten. So zum Beispiel: “vergesslich, Glatze, Falte, Stock, humpeln, usw.” Die andere Testgruppe hingegen hatte Wortlisten bekommen, die sich um das Thema “Jugend” drehte. Diese beschäftigten sich also mit Assoziationen wie zum Beispiel: “gelenkig, spontan, Sport, Party, usw.”
Nun kam der eigentlichen Versuch. Mit einem Dankeschön entließ man beide Gruppen aus dem Labor. Jetzt wurde gemessen. Nicht aber etwa ihre kognitive Leistung. Nein. Es wurde gemessen, wie viel Zeit die einzelnen Gruppen benötigten, um aus dem Versuchsraum einen langen Gang hinunter, bis zum Ausgang zu schlendern. Und hier zeigte es sich: Die Gruppe, die sich mit den Listen rund um das “Alter” beschäftigt hatten, brauchten signifikant länger zum Ausgang, als die Kontrollgruppe.

Dieser Versuch ging 1996 unter dem Namen: “Florida Effekt” in die Liste der klassischen Experimente der Psychologie, bzw. Verhaltensforschung ein. Bargh hatte gezeigt, das man menschliches Verhalten durch einfach Priming nachhaltig beeinflussen kann.

John A. Bargh (09.01.1955, Illinois, USA) ist ein US-amerikanischer Psychologe. Sein Experiment zur unbewussten
Beeinflussung von Verhalten durch Priming von 1996 ging sofort in die Liste der klassischen Experimente in der Psychologie ein.

Seine Arbeiten haben großen Einfluss auf die Diskussion zum freien Willen. Er selbst sagt dazu: „Freier Wille ist ein religiöser Begriff; er ist kein wissenschaftlicher Begriff.“

Prof. Dr. Thomas Mussweiler

Prof. Dr. Thomas Mussweiler

Thomas Mussweiler beschäftigt sich mit der Frage, welche Rolle Vergleichsprozesse bei menschlichen Urteilen und Entscheidungen spielen. Gemeinsam mit Kollegen hat der Sozialpsychologe dazu ein kognitives Modell zur Erklärung von Vergleichsprozessen entwickelt und experimentell überprüft.

Die Arbeiten von Thomas Mussweiler sind nicht nur von grundlegender Bedeutung für die psychologische Entscheidungsforschung, sondern haben auch wirtschaftliche Relevanz. Sie knüpfen unter anderem an die Arbeiten des Sozialpsychologen Daniel Kahneman an, der 2002 den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaften erhielt.

SMS Champion

SMS Champion

In New York endete die Meisterschaft im SMS Schreiben. Der Gewinner war der 17 jährige Austin Vischke. Er erhielt ein Preisgeld von 50.000$. Man beachte seine Körperhaltung!
Quelle/Copyright: weltderfakten.de

Priming hin, Embodiment zurück

Die zwei Seiten einer Medaille

Selbstverständlich gibt es zum „Priming“ mittlerweile längst einen wissenschaftlichen Forschungsbereich: die Priming-Forschung. Dieser Forschungszweig gehört als Teilgebiet zur Psychologie allgemein, und beschäftigt sich auf ganz spezielle Art mit Musterbildungsprozessen beziehungsweise damit, wie diese zu triggern sind.
Dummerweise konnte der “Florida Effekt” 2011 in einem anderen Experiment nicht reproduziert werden. Das löste ein paar Kontroversen aus. Das Gute aber ist, dass fünf Jahre nach Entdeckung des Florida-Effekts, der Zug bereits längst abgefahren ist. Heutzutage gehört Priming zu einem wissenschaftlich anerkannten Effekt menschlicher Verarbeitungsmuster.

Thomas Mussweiler, der sich eigentlich als Sozialpsychologe an der Universität zu Köln und in Würzburg mit Vergleichsprozessen beschäftigt, zeigte zum Beispiel, dass der Florida Effekt auch umgekehrt funktioniert. Mussweiler ließ seine Probanden einfach mit gesenktem Haupt, gebeugtem Rücken und schlurfendem Gang ein paar Minuten umher traben. Das Ergebnis: Diese Gruppe konnte nun deutlich besser Wörter, die mit “Alter” zu tun haben, assoziieren.

Die Tücke mit dem SMS-Schreiben

oder wie Handys uns depressiv machen können

Auch jüngste Verhaltensforschung hat gezeigt, dass alleine schon die Körperhaltung, einen mächtigen Einfluss auf unser inneres Erleben hat. So ließ sich nachweisen, dass zu viel SMS schreiben, oder “WhatsAppen” auf Dauer depressive Verstimmungen begünstigen kann. Warum? Na, überlege mal. Wie ist denn in der Regel Deine Körperhaltung wenn Du auf Dein Telefon hinunter starrst um Deine Nachrichten zu tippen?

Vorhergehende Reize, ob sie nun sprachlich, visuell oder körperlich sind – das lernen wir aus dieser Art systemischer Einflussnahme – prägen nachhaltig die Tendenz, durch welche Brille hindurch wir unsere Welt wahrnehmen und wie wir uns im Folgenden darauf entscheiden und verhalten werden.

Was zuerst kommt, primed zuerst

oder wie vorangehende Reize Gedächtnisinhalte aktivieren

Die Wissenschaftler haben in vielen, teilweise extrem lustigen Versuchen, aufzeigen können, wie sehr die Verarbeitung eines angebotenen Reizes durch einen vorangegangen Reiz beeinflusst wird. Anders gesagt bedeutet das: Je nachdem was ein vorangehender Reiz an impliziten Gedächtnisinhalten aktivieren kann, wird ein darauf folgender von diesem eingefärbt und eine bestimmte Tendenz und Qualität im inneren Erleben erzeugen. Entsprechend fallen Entscheidungen und Verhalten aus.

Solche vorbahnenden Reize können dabei alles Mögliche sein. Es kann das Blaulicht im Rückspiegel, aber auch ein Geruch, eine Geste, ein Tonfall, ein Geschmack, oder was auch immer sein (Damian, 2003). Entscheidend ist nicht der Reiz, sondern das, was dieser bahnende Reiz an Erinnerungen aktivieren kann.In der Priming-Forschung spricht man dabei von „bottom up“-Reizen, das sind die bahnenden Reize, und von „top down“-Reizen, das sind die Reize, die die Qualität und Wirkrichtung des darauffolgenden Reizes bestimmen.

Machen wir es mal konkret an einem Beispiel aus der häuslichen Erziehungswissenschaft. Diese hat den Effekt des Primings ja schon lange vor der Wissenschaft für sich erkannt. Nutzt ihn ja auch schon seit Jahrhunderten zur effektiven Manipulation der heranwachsenden Sippe. So tut sie dies alleine durch das „in Aussicht stellen“ von Rohrstock und Strafe, beziehungsweise heutzutage, von verlängerten Fernsehzeiten oder einer süßen Belohnung. Nachweislich lässt beispielsweise dies, bei einem unwilligen Schüler, die Hausaufgaben um ein Vielfaches lustvoller und damit schneller geschehen. Aber es geht natürlich auch noch etwas differenzierter. Ein Beispiel aus der Hirnforschung:

Von harten Stühlen und heißem Kaffee

oder wie einfach uns der Alltag prägt

Der oben schon erwähnte Professor an der Universität von Yale, John Bargh, fand heraus, dass wir Menschen uns beim Genuss eines Heißgetränks wesentlich sympathischer finden, als wenn wir uns auf harten Stühlen bei einem kalten Bier das erste Mal kennenlernen. Aber auch, dass beispielsweise einsame Menschen deutlich heißer und länger duschen und baden, als dass dies Menschen tun, die fest in ein stabiles Sozialsystem eingebunden sind (Einsame ersetzen sozusagen ihr Bedürfnis nach sozialer Wärme mit rein physisch erlebbarer Wärme aus dem Duschkopf).

Noch viel lustiger wird es, wenn bahnende Reize so was von subtil daherkommen, das man es kaum für möglich halten will. Versuche konnten zum Beispiel zeigen, dass wir Menschen uns vorzugsweise in Menschen verlieben, die einen ähnlich langen Vornamen (oder Nachnamen) haben wie wir selbst. Oder allgemeiner gesagt: Wir Menschen sind schlicht schneller und motivierter fähig zu reagieren, wenn zuvor ein positiver Primärreiz unsere synaptischen Muster angestoßen hat (Kößler, 2006).

Science of the Young Ones

Ausschnitt aus der BBC Dokumentation: „The Young Ones“

Free Download

Fachbericht Priming kostenlos downloaden

Download Fachartikel: Automaticity of Social Behavior:Der original wissenschaftliche Bericht, von Bargh, Chen und Burrows aus dem 1996.
Quelle: Journal of Personality and Social Psychology
Copyright 1996 by the American Psychological Association. Inc.
1996, Vol. 71, No. 2, 230-244 0022-3514/96/$3.00

Automaticity of Social Behavior: Direct Effects of Trait Construct and Stereotype Activation on Action
John A. Bargh, Mark Chen, and Lara Burrows (New York University)

Download: PDF, 15 Seiten, engl., 2.892 KB

Derren Victor Brown (27.02.1971), so heißt er eigentlich richtig, dieser kleine Engländer,der zu den größten Mentalisten – zumindest hier in Europa – gehört. Begonnen hat Derren Brown seine Karriere wie fast jeder Andere, als Zauberkünstler. Erst als ihm der englische Sender: Channel 4 das Angebot machte, eine Serie mit dem Titel: “Mind Control” aufzunehmen, erlangte er seinen stetig wachsenden Ruhm.

Derren Brown hat mittlerweile eine Menge Produktionen abgedreht, in dem er eindrücklich zeigt, wie Manipulation auf all den verschiedenen Ebenen: nonverbale Einflussnahme, verbale Einflussnahme und systemische Einflussnahme im Alltag funktionieren kann.

Zusammenfassung

Was wir vom Priming lernen können

Derren Brown hat auf dieser Grundlage in einer TV-Produktion gezeigt, wie man auf die Großzügigkeit von Menschen Einfluss nehmen kann. Er schuf dazu lediglich ein entsprechendes Umfeld, in der die Versuchspersonen über Wortspiele und visuelle Primärreize an entsprechende, implizite Gedächtnisinhalte „erinnert“ wurden (Brown, 2010), und schwubs, klingelte es in der Kasse.

Warum das so ist, wieso unser Gehirn nicht nur dauernd Zusammenhänge herstellt und abspeichert, sondern diese auch als Vorlage für neue Entscheidungen nutzt, lässt sich ähnlich erklären, wie schon bereits zuvor: komplexe, bewusste Verarbeitungsprozesse verbrennen einfach zu viel Sauerstoff, brauchen viel zu lang und sind zu mühsam. Unser ganzer Muskelapparat zusammengerechnet ist nicht so verschwenderisch, wie unser Gehirn alleine. Das ist – wie immer – einfach nicht ökonomisch und dauert zudem zu lange. Daher fällt es uns Menschen schwer, von einmal vernetzten Musterroutinen abzuweichen. So ökonomisch das auch sein mag, diese alte Denkroutinen machen es uns aber auch schwer, neue Ideen zu entwickeln, unerwartete Ereignisse wahrzunehmen, oder einem Anderen eine wirkliche zweite Chance zu geben.

Um dies zu belegen, wurden in einer Laborumgebung an der Universität von Sydney, verschiedene Hirnregionen von Versuchspersonen elektromagnetisch „abgeschaltet“. Das Ergebnis verblüfft: die Probanden waren ohne ihre bewussten Entscheidungsinstanzen deutlich besser, schneller und auch kreativer in der Lage, Lösungswege für einfache Aufgaben zu finden.

Zusammenfassend kann man festhalten, dass wir Menschen ohne die unbewussten Routinen, Filtersysteme und Musterprozesse unseres bewussten Gehirns, deutlich schlechter dastünden. Vor allem dann, wenn es darum geht einen komplexen Alltag zu bewältigen. Wie ein Navigationssystem auf Autopilot schiebt unsere verborgene Intelligenz uns durch unser Leben. Und in aller Regel fahren wir ja auch ganz gut damit.

Der Priming-Effekt

oder wie man bahnende Muster nutzt

Durch den Effekt des Priming öffnet sich ein neues Spielfeld für gekonnte Manipulation und effektive Einflussnahme. Verbal, wie nonverbal lassen sich Strategien entwickeln, die alleine durch die Aktivierung impliziter Gedächtnisinhalte bereits eine Spur vorbahnen, auf dem alles Folgende dann aufsetzen kann. Vielleicht ist auch das mit der Grund, wieso manche Themen im Leben nie ein Ende finden können ;-).

Strategie: Priming

Baukasten für Strategien effektiver Einflussnahme

Am Beispiel des Priming lassen sich weitere, grundlegende verbale-, sowie nonverbale Bausteine für effektive Einflussnahme ableiten. Wir haben gesehen, dass um eine gewünschte Alltagstrance zu induzieren, es meist nur wenige, einfache Trigger bedarf, um inplizirte Gedächtnisinhalte (unwillkürliche Erlebniswelten) zu aktivieren und zieldienlich zu nutzen.

In den TABs findest Du ein paar grundsätzliche Überlegungen zum Umgang mit dem Priming-Effekt in Manipulationsstrategien. Wie Du diese in deinen Strategien für effektive Einflussnahme integrierst, bleibt Deiner Kreativität überlassen.

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Download: Workbook: Priming, 13 Seiten, deutsch, 1.578KB, .pdf

  • Setting
    John Barghs Forschungsergebnisse rund um seine Entdeckung des Primings haben gezeigt, dass es einmal mehr sinnvoll ist, bei planbaren Gesprächen vor allem auch ein Auge auch auf das „Setting“ zu haben. Es ist eben nicht egal, wo man sich trifft, oder wie der Raum eingerichtet ist, auf welchen Stühlen man sitzt, oder was man seinem Dialogpartner zum trinken anbietet. Jeder sinnlich wahrnehmbare Reiz hat die Macht, implizite Gedächtnisinhalte zu triggern und damit einen bestimmten, emotionalen „State“ zu evozieren. Welcher „State“ das ist, liegt in der Hand des professionellen Einflussnehmers

  • Musterwelten
    Alleine durch sprachliche Assoziationstest wurde mehr als bestätigt, wie stark psychoaktiv Worte wirken.
    Kreist man thematisch eine Weile lang in Themenwelten, die mit Langsamkeit, Ruhe, oder Geduld assoziiert werden, steigt die Wahrscheinlichkeit das der Gesprächspartner, eingefärbt (geprimed) durch diese Brille, selbst auch einen entsprechenden Standpunkt finden wird. Das gilt natürlich nicht nur für Langsamkeit, sondern für alle möglichen Themen, von: Freigiebigkeit, über Großzügigkeit, bis zur Entschlussfreudigkeit, Entschiedenheit, oder Lösungszuversicht.
  • Verstärker
    Um diese getriggerte Musterwelten zu verstärken, funktionieren natürlich alle Formate und Techniken, wie beispielsweise auch: das Kontrastprinzip, der Effekt des Geschriebenen, Strategien die auf dem Konsistenzprinzip beruhen oder alle anderen. Alleine schon das schriftliche Vermerken lassen, des Verhandlungs- oder Beratungsziels zu Gesprächsbeginn, wird eine spätere „Spurtreue“ nachhaltig unterstützen.Im Coaching kennt man diese Strategie als: „Auftragsverhandlung“. Im Sinne einer lösungsorientierten Beratung kann somit bereits vor Beginn der eigentlichen Beratungsleistung auf dem Flipchart für alle sichtbar stehen: „Ich kann mit Freude und Leichtigkeit erfolgreich meine Ziele selbst verwirklichen“. Ergänzt man diese lösungsfokussierte Erlebniswelt noch mit einem Commitment wie zum Beispiel: „Ich will in den kommenden sieben Tagen zwölf Wege finden, die es mir möglichen machen, dieses Ziel umzusetzen!“ und kreist eine Weile zielorientiert in den impliziten Gedächtnisinhalten seines Dialogpartners, unterstützt man mehr als man glaubt, die Bahnung eines erfolgreichen Verarbeitungsprozess.

Bedenke einmal, wie viel öfters wie Menschen über Probleme und Niederlagen sprechen, als von Lösungen und Zielen? Wie viel öfter wie über Dinge sprechen, die wir uns eh nie zutrauen, als von Vorsätzen, die wir morgen anpacken werden? Wie viel mehr von der Keule der Realität als von der Kraft eigener Träumen?

  • Erlebniswelten
    Mache Dir vor dem Gespräch klar, welche Erlebniswelt die passenden Assoziationen bereit hält, die die gewünschten, impliziten Gedächtnisinhalte Deines Gesprächspartners triggern können. Nimm den Einstieg ins Gespräch, den Small Talk, dafür, diese erste Karte der Einflussnahme auszuspielen.
    Geht es um Sympathie – finde z.B. Ähnlichkeiten: gleiche Hobbies, gleichen Geschmack, gleiche Vorlieben,… Geht es um Großzügigkeit spreche über den Erfolg toller „Charity-Projekte“, darüber wie viele Millionen der SAP Gründer Hasso Plattner bereits schon in wohltätige Zwecke investiert hat, oder ähnliches.
    Geht es um „gute Entscheidungen treffen“, dann… ja, dann spreche besser nicht über die letzte Bundestagswahl ;-).
  • Verstärker
    Diese vorgebahnten Verarbeitungsmuster lassen sich wunderbar verstärken. Ein Commitment zu einem implizierten Selbstbild, oder eine schriftliche Willensbekundung, können der ganzen Strategie noch einmal richtig Nachdruck verleihen. Das klingt aufwendiger als es ist. In der Praxis kann ein Satz wie: „Ich finde es beeindruckend, wie Sie in Ihrem Unternehmen immer mit so viel Entschiedenheit vorausgehen. Das schafft bei ihren Mitarbeitern sicher viel Sicherheit und Zufriedenheit, oder nicht?“, schon reichen, um das Priming für „Sicherheit und Zufriedenheit“ für eine entsprechende innere Erlebniswelt zu triggern und zu verstärken.

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One thought on “Priming

  1. Wow, ein super ausführlicher Artikel zum Thema Priming. Danke!
    Für mich ist das priming und die Tagesvorbereitung fester Bestandteil meiner Morgenroutine. Das gibt mir Kraft und lässt mich auf die wichtigen Dinge fokussieren.
    Diesen Artikel verlinke ich gleich mal auf meinem Blog, denn hilfreiche Seiten gilt es ja weitr zu empfehlen 😉


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